Лидогенерация простыми словами. Лидогенерация - что это? Виды и способы лидогенерации

Добрый день, друзья! На связи Евгений Тридчиков, и сегодня я расскажу о том, что такое лидогенерация и как это работает. Поговорим про основные схемы и подходы, рассмотрим существующие предложения и пару слов о своих кейсах.

Что такое лидогенерация?

Стоит начать с определения слова лид.

Лид — это слэнг, который пришел к нам из английского языка. Лид означает попытку. Попытку человека связаться с поставщиком товаром/услуг. Для наглядности рассмотрим :

Простой пример лидгена. Человек заходит на сайт (это уровень «Клики» в воронке продаж), решает сделать звонок (это уровень «Лид»), менеджер приглашает человека в офис и закрывает сделку (уровень «Сделки»). Упрощенная воронка дает представление, что такое лид.

Итак, лиды — это обращения людей к вам. В зависимости от того, что является генератором (сайт, группа вконтакте или что-нибудь еще) лидом может быть: заявка с сайта, обращение в онлайн-чат на сайте, прямой звонок по телефону и пр.

Я думаю, вы разобрались, что такое лиды. Это попытки, с которыми нужно работать. На каждом уровне своя конверсия: из кликов в лиды, из лидов в приглашения в офис, из приглашенных в сделки, из сделок в апсейлы, повторные сделки и т.д.

Генерация лидов в Интернете

Таким образом, генерация лидов — это процесс поиска потенциальных клиентов. Когда мы говорим о лидгене, то имеем в виду контакт: номер телефона, емейл, скайп. Контакт человека, с помощью которого с ним можно коммуницировать и закрывать на сделку.

В еще более упрощенном виде это выглядит в виде таблицы с цифрами по каждому уровню. В целом так и выглядит бизнес — цифровая модель, где циферки в столбцах это клики, контакты людей и сделки.

Упрощенная схема лидогенерации

В самом общем смысле генерацию заявок в бизнес отлично представляют Петр Осипов и Михаил Дашкиев из Бизнес Молодости. Они рассказывают, что бизнес это: кружочек, квадрат и прямоугольник 🙂

Сделай генератор, налей лидов, закрой сделки.

Очень простая и доступная модель. Таким образом, генерировать обращения (лиды) можно разными способами. Вот лишь несколько вариантов:

бесплатная доска объявлений (подержанные авто только так и продают) — лиды здесь будут в виде прямых звонков;
сайт + реклама — лиды здесь будут в виде заявок на почту, переписки в онлайн-чате, прямых звонков;
смс-рассылка по базе;
e-mail рассылка по базе;
нагон трафика на мобильное приложение и пр.

Самая популярная схема лидогенерации — это связка лендинг пейдж + контекстная реклама. Создается заточенная под продажи продающая страница и обильно поливается трафиком. Трафик может поступать абсолютно из разных источников. Просто самый быстрый вариант — контекстная реклама.

Лендинг (сайт) здесь выступает в качестве генератора, предложения. А трафик — это аудитория. Сталкиваем предложение с аудиторией и получаем на выходе лиды (обращения). Так это и работает, друзья.

Варианты лидогенерации

Теперь вы задумались о том, где можно для вашего бизнеса. Здесь я рассматриваю 2 модели работы.

Комплекс услуг

Большинство компаний, агентств предлагают услуги лидогенерации следующим образом. Вы получаете сайт, получаете настроенные рекламные источники и если все сделано грамотно — вы начнете получать лидов. Если все сделано прям совсем супер, то вы будете понимать, сколько вам обходится один лид.

Таким образом, вы покупаете комплекс услуг и в результате становитесь обладателем системы: генератор (сайт) + трафик (настроенная реклама) приносят вам заявки. Вы покупаете комплекс услуг и эти инструменты интернет-маркетинга становятся вашими.

Покупка лидов

Второй вариант — покупать заявки. То есть платить не за комплекс услуг, а за каждую заявку отдельно. Например, вы можете найти специалиста или компанию, которая предложит вам лиды по юридической тематике за 500 рублей. Если для вас это рентабельно — можно брать.

Таким образом, в этой варианте вы платите за контакт потенциального клиента. Вы не будете знать (или вам скажут, но соврут), откуда эти лиды. Вам могут соврать, что они продаются только в одни руки. Вы не будете иметь сайт и рекламные инструменты. Но решать вам, решать вам…

Я бы отметил еще и комбинированный вариант. Некоторые агентства умудряются заключать сделки на большие суммы, продавая комплекс услуг и гарантируя конкретное количество лидов в договоре. Вроде бы и сайт сделают и лиды с гарантией – что может быть лучше? 🙂

Где купить лиды?

Купить заявки в конкретный бизнес можно в агентствах лидогенерации. Далеко не все, но возможно кто-то работает или согласиться попробовать сработать по модели CPA.

Купить лидов можно также на специализированных биржах. Ну вот, например:

Я с ними не работал, не подскажу. Но другие биржи вы запросто найдете в гугле.

Наконец, вы можете обратиться ко мне. Мы не продаем лидов, а работаем по модели «комплекс услуг». Как я уже сказал выше, это вариант, при котором вас ведет агентство: создается продающий сайт, нагоняется трафик, консультирование и помощь в обработке заявок, фиксирование обязательств в договоре. Если такой вариант вас устраивает — велкам.

Скоро на блоге появится рубрика с кейсами, где я подробно расскажу про проделанную работу. А пока вы можете посмотреть видеоотзывы, скриншоты статистики, скриншоты обращений вот на этой страничке: .

Резюме

На этом у меня пожалуй все. Теперь вы знаете, что страшное слово «лидогенерация» на самом деле — создание потока обращений в бизнес. Как уже эти заявки обработаются — вопрос другой. Если остались вопросы — не стесняйтесь, смелее пишите в комментариях!

С вами был Евгений Тридчиков и я желаю вам ударных будней:)

comments powered by HyperComments

Это явление интересно изучать как с точки зрения теоретического обоснования, так и в плане практической реализации. Однако не так-то просто ответить на вопрос о сущности такого явления, как лидогенерация. Что это - набор эффективных методик или модное веяние западного маркетинга?

Общие сведения

Каково значение слова «лидогенерация»? Этот термин пришел из английского языка, в оригинале звучит как leads generation.

Это человек или группа (как правило, небольшая) людей, потенциально готовых что-то купить. Лидогенерация - это инструмент, позволяющий стимулировать посетителей интересоваться сайтом интернет-магазина и выложенными на нем каталогами товаров. Чем больше будет «лидов», тем больше реальных покупателей. В свою очередь, конверсия первых во вторых - это уже отдельная наука, специфическая область маркетинга.

Кого считать «лидом»?

Выше мы отметили, что «лид» - это человек или люди (иногда, к слову, действующие под одним именем), выразившие интерес к сайту интернет-магазина. Но каковы же реальные его проявления? Каковы конкретные формы этого самого интереса? Маркетологи выделяют следующие признаки. Во-первых, это может быть полноценная заявка на покупку товара (форма заполнена, контактные данные введены, опционально - выбранный образец продукции предоплачен карточкой). Во-вторых, «лидом» допустимо считать человека, который оформил предварительную заявку на приобретение чего-либо. В-третьих, это может быть просто обращение за консультацией и дополнительной информацией через онлайн-форму, обратный звонок, сообщение на форуме, загрузку приложения на мобильное устройство. Все эти случаи объединяет факт предоставления «лидом» персональных данных (как минимум имени и способа связи - телефона, e-mail или ссылки на профиль в соцсети).

Оптимальная среда

Лидогенерация - явление, которое применимо далеко не во всех сегментах бизнеса. Наилучшим образом оно совместимо с онлайн-проектами, с виртуальным режимом работы. Дело в том, что в оффлайне выражение интереса к товару, как правило, не имеет фиксированной формы: покупатель, захотев что-то купить, просто подходит к кассе и оплачивает выбранный продукт. Каких-либо форм с контактными данными он обычно не заполняет.

Не все типы товаров подходят для такого явления, как лидогенерация. Услуги также не все совместимы с нею. Лучше всего с ней сочетаются продукты и сервисы массовых сегментов - недорогие и часто востребованные (принадлежащие к сегменту «спонтанного спроса»). Лидогенерация наиболее эффективна на высококонкурентных рынках, где присутствует на равных правах много брендов при большом количестве точек продаж. В этом случае людям все равно, где покупать товары, но в процессе лидогенерации можно завлечь потребителя в конкретный магазин.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению некоторых экспертов, есть в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация - один из лучших инструментов в финансовом сегменте (когда кредитных учреждений оставляют заявки на заем или вклад).

Типичный «лид» - это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любая сервисная компания (такси, доставка товаров курьером, предоставление доступа в интернет) работает с людьми, выразившими предварительный интерес к услугам. Своего рода эталонный пример сегмента, где лидогенерация - основа бизнес-процессов - электронная коммерция. Практически все клиенты интернет-магазинов - «лиды». Ими же являются и любители онлайн-игр (в особенности коммерческих), а также пользователи, скачивающие мобильные приложения. Виды лидогенерации, как правило, отражают сегмент, в котором ведется работа (хотя эта классификация и не считается общепризнанной).

Инструменты

Что представляет собой на практике лидогенерация? Что это - набор теоретических наработок или комплекс реальных инструментов в руках маркетолога? Скорее, второе. Среди инструментов лидогенерации есть онлайн-каналы. Во-первых, это маркетинг в области поисковых систем (прежде всего, SEO-оптимизация). Данный канал отличается сравнительно невысокими стартовыми инвестициями. онлайн-реклама (в соцсетях, контекстная, баннерная, тизерная). В-третьих, это работа с электронной почтой (e-mail-маркетинг). В-четвертых, «лиды» отлично генерируются через маркетинг в социальных сетях.

Существует несколько оффлайн-каналов лидогенерации. Это, прежде всего, почтовые рассылки. Классический канал - «холодные звонки», до сих пор эффективный и во многих случаях незаменимый, главное - грамотно его использовать. Другие действенные оффлайн-инструменты привлечения «лидов» - выставки, конференции, кофе-брейки, промо-акции и смежные с ними мероприятия. На практике, однако, появляются все новые и новые способы лидогенерации, пробуются сочетания самых разных инструментов.

Особенности работы

Что делать маркетологу, получившему в распоряжение контактные данные «лида»? Все зависит от типа информации. Эксперты выделяют несколько разновидностей контактных данных, о которых идет речь. Во-первых, это «быстрый» контакт. В нем минимум сведений, как правило, только имя и сотовый телефон. Во-вторых, это регистрационный контакт, где может и не быть телефона, но есть необходимые персональные данные для создания аккаунта. В-третьих, бывают промо-контакты (они характерны для оффлайн-каналов лидогенерации) - информация в них может быть самой разной, их сложно классифицировать. В-четвертых, это «заинтересованный» контакт - в котором «лид» явно дал понять, что хочет купить товар или воспользоваться услугами компании (заполнил анкету максимально подробно, дал комментарии, указал, когда удобно звонить и т. д.).

В зависимости от степени достоверности информации, указанной в заявке, контакты делятся на проверенные и неквалифицированные. Проверять их можно несколькими способами - отправка e-mail на указанный адрес, телефонные звонки, сверка с другими источниками.

«Псевдо-лиды»

В числе заявок «лидов» встречаются те, которые не обладают значимостью для бизнеса. Их можно называть ложными, «псевдо» или «пустыми» - общего определения нет. Они подразделяются на несколько типов. Во-первых, это невынужденные «псевдо-лиды», когда пользователь ошибся в написании своего номера телефона, имени или адреса, несмотря на то что хотел указать правильные. Во-вторых, «лидом» может оказаться программа-робот (некоторые недобросовестные агентства по лидогенерации достигают результатов, идя на подобные ухищрения). Разновидность - заявки, оставленные нанятыми людьми.

Массовая лидогенерация, к слову, иногда подменяется подобными уловками. В-третьих, формы покупателей на сайте могут оставлять фирмы-конкуренты (для разных целей, например, для выяснения специфики работы с потенциальными клиентами или выявления имен и прямых номеров телефонов менеджеров, которые потом связываются по указанным контактам).

Выделяют также «лидов»-шутников, которые делают заявки в интернет-магазинах необычной тематики на имя друзей с тем, чтобы им потом позвонил менеджер и спросил, куда и когда можно доставить вагон шоколадок. Какой бы визуально эффектной ни была такая лидогенерация, договор маркетингового агентства с заказчиком не предусматривает зачтения подобного результата работы.

Ошибки

Строго говоря, не существует такого понятия, как неправильная лидогенерация. Примеры, когда маркетолог делает что-то не по шаблону и достигает успеха, встречаются в большом количестве. В то же время эксперты постарались выделить несколько типичных недоработок в среде специалистов по привлечению «лидов».

В числе наиболее распространенных - пренебрежение последующей конверсией. Не позвонить по контакту - значит, дать понять «лиду», что фирме он неинтересен как потенциальный клиент. Смежная ошибка - чрезмерное увлечение лидогенерацией - на качественную обработку каждой заявки может попросту не хватить времени.

В числе недоработок маркетологов - пренебрежение персонализацией взаимодействия с «лидами». Общаясь с клиентом, можно корректировать политику лидогенерации за счет обратной связи, стимулировать человека обращаться в компанию повторно. Смежная ошибка - отсутствие попытки возобновить общение с «лидом», которого однажды не получилось превратить в клиента.

Следующая недоработка - это снабжение «лидов» информацией, нерелевантной продаваемому товару или услуге, предоставление недостаточно подробных или некачественных консультаций. В числе наиболее явных ошибок лидогенерации некоторые эксперты видят копирование механизмов привлечения «лидов» у фирм-конкурентов. На практике это может вылиться в то, что создастся дополнительный трафик именно для них же. Эксперты справедливо полагают, что подобная работа - никакая не лидогенерация, что это пустая трата маркетинговых бюджетов.

Откуда приходят «лиды»?

Выше мы обозначили инструменты, которые составляют такое явление, как лидогенерация. Услуги и товары могут продвигаться посредством нескольких каналов. Сейчас мы рассмотрим, собственно, источники трафика «лидов» - места, откуда они чаще всего приходят на сайт интернет-магазина.

Во-первых, это ссылки с поисковых систем. С некоторой вероятностью они могут быть выданы за счет SEO-оптимизации, но не обязательно. Во-вторых, это ссылки, привязанные к рекламным баннерам (сейчас это, как правило, контекстная реклама). В-третьих, это клики по объявлениям и сообщениям в социальных сетях. В-четвертых - со ссылок, размещенных в e-mail-сообщениях. В-пятых, это может быть прямое обращение на сайт интернет-магазина за счет интереса покупателя, вызванного оффлайн-лидогенерацией.

Понравилось человеку выступление менеджера по продажам, и он тотчас же решил узнать подробнее о продукте. Данные о трафике, как правило, получают при помощи аналитических инструментов, многие из которых бесплатны. Это поможет оптимизировать стратегию лидогенерации.

Соцсети

Социальные сети многими экспертами признаются одним из самых эффективных каналов лидогенерации. Это аргументируется тем, что в них проводят свое время практически все группы населения, там можно найти почти любую Как превращать пользователей соцсетей в «лидов»?

Во-первых, нужно находить среди них личностей, которые могут испытывать потенциальную потребность в продаваемом товаре, а затем связываться с ними (непосредственно - отправляя сообщения, или опосредованно - через общие группы и обсуждения). Во-вторых, маркетолог должен быть на постоянной связи со своими клиентами, не оставлять их без обновленной информации. В-третьих, данные из персональных профилей потенциальных «лидов» в соцсетях можно использовать при «холодных» звонках. Будущий клиент приятно удивится, если ему позвонит менеджер и предложит спортивную одежду именно той марки, в которой он больше всего любит фотографироваться.

Секреты успешной лидогенерации

Первый совет маркетологов - мотивировать пользователя к заполнению онлайн-формы. Это можно делать, предлагая скидки в обмен на заявку или же гарантию бесплатной консультации (при этом нужно указать стоимость консультации по умолчанию). Можно размещать счетчики, показывающие, что акция вот-вот закончится. Второй совет экспертов - работа по расширению базы контактов. Например, если в распоряжении менеджера есть только e-mail, то нужно пробовать узнать и телефон «лида», а также адрес его странички в соцсети. Это поможет оставаться на связи и снабжать потенциального клиента информацией сразу по нескольким каналам. Еще один совет маркетологов вполне логичен - показывать «лиду» дружелюбие, открытость, готовность решать сложные вопросы. Если этого не происходит, то не будет эффективной лидогенерация. Что это? Самое простое действие - сохранять элементарную вежливость и уважение к клиенту.

Стоимость

Ценообразование в лидогенерации - вопрос неоднозначный. Каких-либо стандартов или усредненных ориентиров рынка здесь немного. Но эксперты смогли выделить несколько факторов, влияющих не формирование цены привлечения «лида». Во-первых, все зависит от уровня конкуренции в том сегменте, в котором ведется работа. Чем она выше, тем дороже обойдется «лид». Во-вторых, важную роль играют конкурентные преимущества продуктов или услуг, в отношении которых идет лидогенерация. Чем больше в них ноу-хау, тем выше шанс сделать лидогенерацию дешевле. В-третьих, цена единичного «лида» зависит, собственно, от количества требуемых заявок. В-четвертых, расценки на лидогенерацию во многом определяются качеством сайта интернет-магазина - дизайном, контентом, раскрученностью, возможностями для анализа трафика. В-пятых, важный фактор - география лидогенерации.

Пользователей из Москвы и крупных городов сделать «лидами» обычно сложнее, чем жителей регионов. Каждый специалист по привлечению лидов руководствуется собственной практикой, предлагает схемы определения стоимости в зависимости от задач клиента: персонифицированному привлечению «лидов» будет соответствовать одна ценовая модель, массовой лидогенерации - другая.

Без потока потенциальных клиентов не выживет ни один бизнес. Поэтому каждый маркетолог бьется над разработкой рекламных кампаний и созданием новых способов привлечения лидов. Однако известно, что завоевать внимание людей и конвертировать их в покупателей не так просто. Интернет-пользователи выработали «иммунитет» на стандартные рекламные послания. И в дело идут маленькие хитрости онлайн-психологии.

В этой статье вы узнаете 12 эффективных приемов, которые упростят лидогенерацию и повысят количество реально заинтересованных в вашем предложении клиентов.

Целевые страницы

Кажется, что изучена вдоль и поперек. На самом деле, способов их оптимизации десятки, если не сотни. Вполне возможно, о многих вы слышали, но не решались внедрить. Посмотрите, какие результаты они приносят.

Снимите видео о продукте

Некоторые исследования говорят, что 65% людей относятся к визуалам. Грех не использовать этот способ представления информации на вашем лендинге. Качественное видео отлично привлекает внимание, а, главное, повышает конверсию на 33-35%.

Не забывайте о вирусном эффекте. Люди охотно делятся тем, что ценно и интересно. В результате ссылка на целевую страницу может распространяться совершенно бесплатно.

Если вы думаете, что крутой ролик надо обязательно заказывать в крутой студии, то напрасно. Снять его можно и на айфон, либо воспользоваться онлайн-сервисами (например, Animoto и Powtoon). Для этого требуется минимум технических навыков.

Критерии продающего видео - лаконично (не более 2 минут) и интересно (ни в коем случае не снимайте «говорящую голову» с официальным докладом). Наиболее оптимальный вариант - показать товар или услугу в действии.

Избегайте упоминания спама в лид-форме

Датский маркетолог Микаэль Огард провел тестирование нескольких форм, где в подписи стояла фраза «мы никогда не отправим вам спам». Результат — снижение конверсии на 18-21%.

Если вы хотите снять опасения пользователей, то лучше использовать более нейтральные выражения. Например, «100% гарантия конфиденциальности».

Поставьте ограничение выбора

Чем меньше дополительных ссылок рядом с лид-формой, тем выше конверсия. Любые отвлекающие факторы для лендинга это враг № 1. Например, в агентстве MySiteAuditor повысили конверсию лид-формы на 25% за счет исключения верхнего меню.

Как было:

и как стало:

Контент-маркетинг

Становится наиболее эффективным подходом в лидогенерации. Если на вашем корпоративном сайте нет блога, то самое время его завести.

Регулярно публикуйте новые материалы

В самом начале рекомендуется составить подробный контент-план минимум на 3 месяца. Что и когда вы будете публиковать. Оптимальная частота выхода материалов в каждой нише разная. Некоторые сервисы ежедневно выпускают что-то новенькое, и на старте контент-кампании это оправдано. Зафиксированы случаи удвоения органического трафика буквально за 5-6 месяцев после ежедневных публикаций.

Как минимум пишите 1 раз в неделю. И в любом случае ориентируйтесь на отклик целевой аудитории.

Создайте email-рассылку

Получение читателями блога новостей на электронную почту - это мощное подкрепление их вовлеченности. Те, кому понравились ваши материалы обязательно подпишутся на рассылку. Оптимальное место размещение виджета подписки - правый сайдбар + призыв в конце статьи.

Размещайте «долгоиграющий» контент

Наверняка во многих блогах вы встречали статьи 2-3 летней давности, которые интересны и актуальны по сей день. Такой контент со временем не пропадает бесследно, а продолжает неустанно генерить трафик. Плюс популярные материалы прошлых лет можно немного обновить и снова опубликовать. Например, с учетом последних изменений в отрасли.

Оптимизируйте страницу «О компании»

Обычно описание компании вызывает зевоту или тошноту. Поэтому моделируйте удачные примеры. Причем, не обязательно из вашей ниши, поскольку у конкурентов, как правило, одно и то же. Посмотрите на пример американской видео-студии LessFilms:

Необычные изображения, остроумные тексты и легкий юмор не просто делают страницу «О компании» запоминающейся, а формируют положительные ассоциации с вашим брендом. Опять же, не исключен вирусный эффект.

Поп-ап окна

Кто бы что ни говорил негативного о поп-ап окнах, но они эффективно конвертируют лиды. Например, блог сервиса Aweber благодаря им увеличил количество подписчиков в 13 раз за 7 месяцев. Главное условие эффективности приема - это ненавязчивость и доверительный стиль обращения, без «базарных кричалок».

Ряд тестов показал, что оптимальное время показа всплывающего окна - через 2,5 минуты после открытия страницы. Не стоит сходу набрасываться на посетителя, дайте ему вчитаться. Кстати, эта же рекомендация относится и к онлайн-консультантам.

Сегментация лидов из Twitter

Твиттер-аккаунт отлично генерирует лиды в интеллектуальных нишах (IT, интернет-маркетинг, бизнес-консалтинг и т.д.) Платформа Followerwonk помогает отфильтровать читателей по степени вовлеченности, а, следовательно, близости к платному предложению.

Пожалуй, это наименее изученная сеть на российском рынке. И зря, поскольку для сферы В2В LinkedIn подходит лучше всего. Посмотрите на результаты опроса маркетологов в США, какую из сетей они считают подходящей для привлечения лидов.

Оффлайн-способы

Потенциальные клиенты до сих пор обитают не только в сети. Странно, не правда ли? Если серьезно, то последние 2 способа успешно привлекают и будут привлекать лидов во все времена.

Выступления на живых мероприятиях

Почти в каждой нише существуют профессиональные объединения. Если не в вашем городе, то в соседнем. И как минимум несколько раз в год они собирают живые конференции и семинары.

Даже короткое выступление на 10-15 минут способно привлечь... сколько именно - зависит только от вашей экспертности. Главное, чтобы содержание выступления было насыщено действительно полезной для целевой аудитории информацией.

Стратегическое партнерство

Ряд бизнесов раскручивается только благодаря партнерству. Особенно в нише онлайн-маркетинга можно создать целую систему обмена лидами. Естественно, не с конкурентами, а смежными бизнесами. Например, веб-студия и агентство контекстной рекламы.

В качестве заключения в очередной раз призываем вас тестировать каждый прием, и высоких вам продаж!

Сегодня мы продолжим говорить про и рассмотрим очень важное понятие интернет-маркетинга – лидогенерация . Из этой статьи вы узнаете, что такое лид и лидогенерация, какие каналы, виды, способы привлечения лидов существуют, как ими правильно пользоваться, и некоторые другие моменты, так или иначе связанные с этим понятием.

Понятие “лидогенерация” заимствовано из английского языка (Leads Generation), оно уже давно используется западными маркетологами, и вот начало набирать популярность и на постсоветском пространстве. Рассмотрим, что такое лид, что подразумевают под этим понятием в интернет-маркетинге.

Очень важно понимать, что лид – это пока еще не клиент, это тот, кто потенциально может стать клиентом, если с ним грамотно поработать. Человек превращается в лида лишь в том случае, если он:

Увидел рекламу ваших продуктов или услуг и заинтересовался ей;
Просто заинтересован в приобретении вашей продукции;
Каким-то образом проявил интерес к вашей компании (зашел на сайт, позвонил, лично пришел в компанию, подписался на рассылку, воспользовался формой обратной связи и т.д.)

– это процесс привлечения лидов.

Лиды для любой компании, особенно ведущей бизнес или часть бизнеса в интернете, не менее важны, чем непосредственные клиенты. Потому что клиенты “образуются” именно из лидов. Лиды первичны, клиенты вторичны. То есть, сначала человек становится лидом, потом уже превращается в клиента, а потом, в идеале, в приверженца компании – постоянного клиента.

Говоря простыми словами, лидогенерация – это когда компания заявляет о себе и использует различные маркетинговые инструменты для привлечения внимания. Собственно, ничего нового и сложного в этом понятии нет, кроме названия.

Лидогенерация клиентов. Виды и способы привлечения лидов.

Рассмотрим основные возможности для лидогенерации в интернете, которые сейчас используются.

Контекстная реклама. Очень хорошо зарекомендовавший себя способ лидогенерации, который используют большинство компаний, занимающихся продвижением своих товаров и услуг в интернете. Суть заключается в том, что поисковые системы показывают вашу рекламу именно тем людям, которые потенциально в ней заинтересованы. Две наиболее крупных сети контекстной рекламы – и Яндекс.Директ.
Таргетированная реклама в социальных сетях. Этот вариант лидогенерации интересен тем, что можно рекламировать свой продукт конкретной целевой аудитории (от слова target – цель). Во всех популярных соцсетях есть возможность использовать таргетированную рекламу, чтобы привлекать самых потенциальных лидов.
Интернет-рассылки. Тоже один из способов лидогенерации, который используют многие компании, однако, эффект он дает не столь большой, как первые два: все-таки большинство людей даже не читают почту рекламного характера от неизвестных отправителей. Тем не менее, какое-то количество лидов он тоже может обеспечить.
Реклама на популярных сайтах и блогах. Размещение рекламных статей или баннеров на качественных тематических площадках – тоже один из перспективных способов лидогенерации, который при грамотном использовании может привлечь хороших целевых клиентов.
Интернет-аукционы и доски объявлений. Здесь тоже можно заниматься привлечением лидов, выставляя свои объявления, так, например, часто проводят лидогенерацию .
Биржи лидов. Существуют и специальные интернет-площадки, продающие и покупающие базы лидов – т.н. клиентские базы. К примеру, есть сайт о кредитах, у него имеются свои подписчики. Владелец сайта продает свою базу подписчиков бирже лидов, а те многократно перепродают ее организациям, предоставляющим кредиты и займы, для проработки. Довольно рисковый способ лидогенерации, т.к. тут очень сложно гарантировать качество: “подсунуть” могут все, что угодно.

Выше мы рассмотрели основные источники лидогенерации, а теперь надо понять, куда должны вести все рекламные ссылки, то есть, куда должны приходить лиды, полученные из этих источников. Ведь главное для бизнеса – не сами лиды, а их превращение в клиентов.

Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

возраст;
место работы или учебы;
хобби и увлечения;
приблизительный ежемесячный доход;
семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) - одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
генератор лидов : им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
обратный звонок - клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
онлайн-чат на сайте - во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
форма обратной связи - при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
форма захвата контактов - более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
лид-магнит - предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
слабая или немотивированная работа отдела продаж;
автоматический отказ от «сложных» клиентов;
отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
конверсии сайта;

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

сферы бизнеса;
географии;
сезонности бизнеса;
конкуренции;
вероятной прибыли с одной сделки;
затрат на продвижение;
конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

Оплата только за результат (лиды). Мы уверены в конверсии виджета , потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

И получайте клиентов бесплатно 14 дней!